Департаменту загородной недвижимости Knight Frank Russia & CIS в условиях пандемии удалось закрыть рекордное количество сделок. В компании поделились лайфхаками.
Прошлый год кардинально изменил структуру спроса и предложения загородной недвижимости: до 2020 года во главе угла всегда стояли покупатели, которые диктовали свои условия, теперь же главными в сегменте стали собственники. В связи с этим компания Knight Frank перестроила методы коммуникации с клиентами и по-новому стала выстраивать работу с ними. Департаменту загородной недвижимости Knight Frank Russia & CIS даже в условиях пандемии удалось закрыть рекордное количество сделок.
Мы подготовили для вас чек-лист из пяти правил, как вести сделки с покупателями и собственниками в сегменте элитной загородной недвижимости (объекты от $1 млн).
1. Для оформления объявления запросить у собственника максимально подробную информацию об объекте недвижимости
Одно из условий коммуникации брокера и покупателя — клиент всегда звонит агенту напрямую, минуя общение с посредниками, например с контакт-центром компании. Среднее время ожидания клиента на линии — 13 секунд. Для общения с покупателями в Knight Frank разработали специальный скрипт из 10 вопросов. Их брокер обязан задать покупателю, чтобы подробно выявить его потребности. Среднее время диалога — 5 минут (30 секунд на каждый вопрос). Собственник отвечает на вопросы для того, чтобы брокер мог составить подробное описание недвижимости с той информацией, которая может быть интересна покупателю. Собственники, ведущие переговоры с Knight Frank, отвечают на вопросы о количестве деревьев на участке, рассказывают, из какой черепицы сделана крыша дома, какая вентиляционная система установлена на объекте, мебель каких брендов представлена в квартире или доме.
